寻求有效方式应对市场变化-保时捷中国发布与全体授权经销商的联合声明

保时捷中国于5月27日发布联合声明，题为“掠去浮云，洞察正见，坚守向前”，与全体授权经销商共同表态。声明指出，当前汽车行业正面临前所未有的重大变革，保时捷中国与经销商共同面对诸多复杂问题，机遇与挑战并存。保时捷中国强调与全体授权经销商始终保持长期、互信的对话机制，认为在行业变革和转型期间，汽车厂商需积极倾听经销商一线的声音，只有通过更紧密的合作与支持，才能更好地满足中国消费者的需求，实现可持续的多赢发展。保时捷中国表示将与经销商共同寻求有效应对市场变化的方式，以挑战中找到新机遇。这些讨论涉及各个层面，如商务政策、本土客户洞察、客户服务和电动化转型等众多关键领域。

根据IT之家的前情提要，今年初保时捷中国经销商大会上，新丰泰、百得利和美东集团三家经销商对今年的销售任务提出异议，要求保时捷中国针对销售新车的亏损进行赔偿，但至今未获解决。其中，美东集团要求补贴到新车1个点毛利；百得利集团等经销商通过汽车流通协会发函，要求补贴4个点毛利。由于抗议的三家企业非保时捷在华核心经销商，他们的诉求并未得到保时捷中国及时回应。

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如何提高品牌的亲和力和认知度

知名的品牌不一定认知，认知的品牌也不一定是知名品牌，两者有一定的重叠区域人群。

认知是深入的了解其来历和产品；知名度是说一个品牌在某个区域内因经营，宣传等方式取得一定人数某种程度的知晓。

提高知名度可以吸引众多的消费人群，提高认知度可以深挖你的消费群体。

认知度的提高也是培养品牌忠诚度的过程，想提高认知度可以从提高忠诚度上去落实的。

认知的过程也就是客户对经营者认可的过程。

品牌认知是一个连续的过程，只有消费者对品牌的认知与其自身的价值体系相吻合时，消费者才会做出积极的购买行为。

一般来说，我们要做好品牌的延伸、品牌整合营销、品牌的个性塑造及合理化商业设计等工作，最终使品牌形象植根于消费者的心里。

有别于大企业做品牌的优势。

对企业来说，市场推广销售的过程本身就是品牌塑造的过程，中小企业往往缺乏有效的认知和周密规划，下面就来具体分析一下，从三步来走稳提升之路。

第一步、终端表现力。

1、保持良好的产品品牌终端能见度，能够让消费者在不同的终端售点都能够看到自己的品牌，良好的品牌终端能见度是中小企业提高品牌知名度最有效的一种方式，为了实现最大化的品牌终端能见度，就需要企业在一定的市场范围内尽可能多的实现产品铺货，当然，铺货也不是盲目的，必须有计划有步骤的进行，铺货的区域和终端数量以及在什么样的终端铺货，需要根据企业的营销策略来制订，同时也要考虑到窜货和价格竞争的因素。

2、品牌的终端陈列会直接影响到消费者对品牌的评价。

良好的终端陈列不仅有助于销售，而且更容易获得消费者对品牌的好感，这也是提高品牌美誉度的方式之一。

中小企业即使在获得终端陈列面有限的情况下，也要尽可能的保持终端陈列的美观度，并且在不同的终端售点，品牌始终要保持统一的展示风格，以强化消费者对品牌形象的好感和认知。

3、终端促销人员的素质和形象是消费者对品牌形象认知的一部分，促销人员本身代表的是企业的形象，良好的言谈举止更容易赢得消费者对品牌的好感，中小企业在选择促销人员时，必须要考虑到促销人员的形象对产品品牌形象的影响，消费者会把对促销人员的形象评价转移到对品牌形象的评价上面去。

第二步、广告提升力。

广告可以进一步的提升品牌的知名度和美誉度。

到达彼岸的路有千万条，消费者接触的广告宣传媒体也有千百种，中小企业也不需要一根筋的去考虑电视广告等大媒体，低成本的有效的宣传媒体其实也很多，比如：终端POP广告、网络广告、公交车体广告、横幅广告、墙体广告、经销商门头广告、直邮广告、报纸挂牌广告、短信广告等。

这些低成本的广告媒体只要整合运用好了，一样发挥炸弹的威力。

第三步、公关亲和力。

品牌犹如人，人有个性，品牌也需要有内涵，人的言谈犹如广告。

品牌留给消费者的形象认知，更多的来自于企业的行动。

对中小企业的品牌来说，在有了一定的品牌知名度后，就要考虑如何提升品牌美誉度和忠诚度的问题了，需要进一步的让消费者增加对品牌的好感和认知。

公关活动可以更好的提高品牌的亲和力，赢得消费者的好感和尊敬。

企业做好事(公关)，一定要善于把握机会，要学会造势(炒作)，关键是能吸引大众的注意力，常用的公关方式有：赞助、参加公益活动等，做为中小企业，更要善于发现公关机会，充分利用好当地市场的热点新闻和大众关注的事件，为自己的品牌加分，让自己的品牌更深的植入消费者的消费意识中。

市场营销管理的任务与对策

市场营销管理的任务 任何市场均可能存在不同的需求状况，根据需求水平、时间和性质的不同，可归纳出八种不同的需求状况。

在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同，要求通过不同的市场营销策略来解决。

1）负需求 负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，即指绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。

如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。

市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。

把负需求变为正需求，称为改变市场营销。

2）无需求 无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心的一种需求状况。

如许多非洲国家居民从不穿鞋子，对鞋子无需求。

市场对下列产品无需求：（1）人们一般认为无价值的废旧物资；（2）人们一般认为有价值，但在特定市场无价值的东西；（3）新产品或消费者平常不熟悉的物品等。

在无需求情况下，市场营销管理的任务是刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。

3）潜在需求 这是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。

例如，老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。

在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销，准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销，将潜伏需求变为现实需求。

? 4）下降需求 这是指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势的一种需求状况，如近年来城市居民对电风扇的需求已饱和，需求相对减少。

在下降需求情况下，市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。

5）不规则需求 许多企业常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。

如在公用交通工具方面，在运输高峰时不够用，在非高峰时则闲置不用。

又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺，在旅游淡季时，旅馆空闲。

再如节假日或周末时，商店拥挤，在平时商店顾客稀少。

在不规则需求情况下，市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致，这称为同步营销。

? 6）充分需求 这是指某种产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求，这是企业最理想的一种需求状况。

但是，在动态市场上，消费者需求会不断变化，竞争日益加剧。

因此，在充分需求情况下，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，通过降低成本来保持合理价格，并激励推销人员和经销商大力推销，千方百计维持目前需求水平维持现时需求，这称为“维持营销”。

7）过度需求 是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求的一种需求状况。

比如，由于人口过多或物资短缺，引起交通、能源及住房等产品供不应求。

在过量需求情况下，企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式暂时或永久地降低市场需求水平，或者设法降低来自盈利较少或服务需要不大的市场的需求水平。

企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。

减缓营销的目的不是破坏需求，而只是暂缓需求水平。

? 8）有害需求 有害需求是指市场对某些有害物品或服务的需求。

对于有害需求，市场营销管理的任务是反市场营销，即劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求，大力宣传有害产品或服务的严重危害性，大幅度提高价格，以及停止生产供应等。

降低市场营销与反市场营销的区别在于：前者是采取措施减少需求，后者是采取措施消灭需求。

电子商务环境下企业的营销策略与方法

性的影响,市场营销策略随之也向新的方向发展。

1 电子商务对市场营销策略的影响4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来,对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,被营销经理们奉为营销理论中的经典。

如果一个营销组合中包括合适的产品,合适的价格,合适的分销策略和合适的促销策略,企业的营销目标就可以藉以实现。

在信息不发达的同质的市场上,如何在4Ps理论指导下实现营销组合,实际上也是公司市场营销的基本运营方法。

这种营销策略中,企业研发的产品代表了市场需求,企业成为市场的代言人,促使企业非常关注销售渠道和促销手段,谁拥有了渠道,有了相对的价格竞争以及广而告知的力量,企业营销策略就可以说是成功的。

而在电子商务中,这种营销策略生存的物质基础发生了革命性的变化,传统的4Ps遇到了生存的危机。

一些新问题被纳入了营销策略需要考虑的范畴。

1. 1 4Ps营销策略面临的危机1. 1. 1 传统营销是以产品为导向的营销策略 以产品为导向,树立企业品牌是4Ps营销策略的必备要素,企业为了维持产品与其它企业的区别,必要采取差别化的产品竞争,推行差别化的产品开发策略。

结果是各个生产商都在通过差异化来寻求消费者的认同,并且保持消费者的忠诚度,使得消费者形成了差异化消费,同时企业也要强化了消费者获得企业产品的渠道,企业不得不花大量成本培育大量的经销商。

企业很大程度上做不到关注消费者需求,提供消费者想要的产品。

1. 1. 2 传统营销价格按成本定价 传统商品的定价策略以生产成本为基准,生产厂家对价格起着主导作用。

这种定价策略能否为消费者和市场接受是一个有很大风险。

更多消费者已经关注到了满足需求所要花费的其他诸如的时间、交通等成本,甚至是心理成本以及机会成本。

这样,传统定价推向市场的同时就面临了更加多的风险。

1. 1. 3 传统营销渠道以地域严格区分 企业的营销活动是受到地理环境和交通工具的限制的,因此企业根据地理环境将市场进行了分割,严格地控制这些销售渠道,行之有效的方式就是通过一级一级的经销商来从上往下进行推式营销。

这种严格控制渠道的方式使得企业要花费一定的成本来维持,并且要根据不同的地域进行不同方式的营销活动,从而增加的成本也转嫁到了消费